O perfil de personalidade dos vendedores que ganham vendas complexas

Imagine um grande vendedor e a mesma imagem tende a surgir: extrovertido, encantador, rapido no discurso, o tipo de pessoa que preenche uma sala. Esse tipo existe, e ele ganha um certo tipo de venda. Ele tambem preve mal quem ganha as vendas dificeis. Quando um negocio e grande, envolve muitos decisores e se arrasta por meses, as caracteristicas que sustentam um vendedor transacional passam a jogar contra ele, e um perfil mais discreto assume a dianteira. A pesquisa sobre vendas complexas aponta nessa direcao ha algum tempo, e o Big Five explica o mecanismo.

Por que a extroversao deixa de ser a resposta

A conclusao que se repete em varios estudos e que a Extroversao mal preve o desempenho em vendas, e a relacao fica mais fraca exatamente onde o dinheiro e maior. Isso faz sentido quando se destrincha o que a alta Extroversao de fato produz. Quem pontua alto se energiza com as pessoas e se sente a vontade em conversas, o que ajuda, mas no topo da escala esse mesmo funcionamento faz a pessoa falar demais, dominar conversas que deveria estar escutando, e correr para o fechamento antes que exista qualquer valor a ser fechado. Uma venda complexa exige que o vendedor entenda uma situacao emaranhada antes de propor qualquer coisa, entao o falante reflexivo se torna um problema. Quem tem pontuacao moderada, a vontade com as pessoas mas sem a compulsao de preencher todos os silencios, tende a se sair melhor.

As caracteristicas que realmente sustentam o negocio longo

O que preve o sucesso em negocios complexos e uma combinacao que a cultura raramente associa a vendas. A Conscienciosidade importa enormemente, porque um negocio de meses e tanto um projeto a gerenciar quanto um argumento a defender, e o vendedor que cumpre cada compromisso sem deixar um fio se soltar e o que continua de pe no fechamento. A Abertura tambem importa: problemas complexos recompensam a curiosidade genuina e a paciencia de segurar uma situacao desconhecida na mente sem forca-la a um molde pronto, que e a habilidade diagnostica que toda a analise da curiosidade em vendas aborda. E a Amabilidade precisa ficar no meio, em vez de no topo, porque o vendedor tem de desafiar o pensamento do comprador e sustentar um preco, um trabalho que a Amabilidade muito alta torna doloroso, uma armadilha que a analise da armadilha da amabilidade examina em detalhe.

A vantagem de saber escutar

Por baixo de tudo isso ha uma capacidade que separa os vencedores de negocios complexos de todos os outros: eles diagnosticam antes de prescrever. O instinto transacional e apresentar, colocar o produto diante do comprador e comecar a lidar com objecoes. A venda complexa recompensa a ordem inversa, gastar as primeiras reunioes entendendo a situacao do comprador tao a fundo que a proposta acaba chegando com um ar de inevitavel. Isso e uma disciplina de escuta, e vem mais facil para pessoas cuja Extroversao e moderada e cuja Abertura e alta, porque elas se interessam pelo mundo do comprador e nao se sentem obrigadas a dominar a conversa. Os vendedores mais fortes em negocios complexos costumam ser lidos, do lado do comprador, como consultores perspicazes que por acaso tem algo relevante, que e exatamente o que a abordagem diagnostica produz.

O que isso significa para contratacao e autoavaliacao

Se voce esta montando ou entrando em um time de vendas complexas, o movimento pratico e parar de selecionar pelo arquetipo barulhento de alta Extroversao e comecar a procurar o perfil conscencioso, curioso e moderadamente assertivo que o arquetipo barulhento tende a soterrar nas entrevistas. O candidato encantador entrevista lindamente e ainda assim pode ser a contratacao errada para um ciclo corporativo de seis meses, enquanto o candidato reflexivo, um pouco reservado, que faz boas perguntas na sala esta mostrando exatamente o comportamento que ganha o negocio. Se voce e o vendedor, a mensagem e que voce nao precisa se transformar em um extrovertido para vender bem no topo da faixa. Sua Conscienciosidade e sua tranquilidade com a tensao produtiva podem valer mais do que a sociabilidade que a descricao da vaga pediu.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas pontua cada caracteristica em jogo aqui, da Extroversao e suas facetas passando pela Conscienciosidade, a Abertura e as facetas de Amabilidade que governam como voce lida com o confronto, em cerca de 15 minutos, com os resultados por dominio gratuitos. Se voce vende negocios complexos ou contrata quem os vende, ver o perfil no nivel das facetas diz mais do que qualquer teste do tipo "voce e um fechador nato", porque mostra os botoes especificos por tras de uma vitoria de ciclo longo. O estereotipo custou silenciosamente aos times seus melhores vendedores diagnosticos durante anos, e as caracteristicas contam uma historia mais verdadeira.