Por que vendedores curiosos fecham mais: Abertura e a arte do diagnostico

Observe um otimo medico e um mediocre trabalhando com o mesmo paciente, e a diferenca aparece antes de qualquer receita ser escrita. O bom continua perguntando ate o problema real vir a tona, e entao o trata. O mediocre agarra o primeiro diagnostico plausivel e receita contra ele. A venda funciona com a mesma diferenca, e a caracteristica que empurra um vendedor para o habito do bom medico e em grande parte a Abertura.

O modelo diagnostico da venda

Os frameworks mais duraveis em vendas complexas apontam sempre para um comportamento: entender a fundo a situacao do comprador antes de propor qualquer coisa. Uma solucao oferecida antes de o problema ser entendido e um chute com uma etiqueta de preco anexada. Essa e a logica por tras dos metodos classicos de perguntas, em que o vendedor gasta a conversa inicial fazendo emergir aquilo com que o comprador realmente lida e o que o problema de fato lhe custa, para que a recomendacao final chegue como a resposta obvia a um problema que o comprador agora sente com nitidez. Nada disso e manipulacao. Um comprador que foi genuinamente compreendido acaba muito mais convencido do que um a quem se apresentou um discurso, porque ser compreendido e em si uma prova de que se pode confiar o problema ao vendedor.

Por que isso e Abertura disfarcada

A curiosidade genuina e dificil de fingir, e os compradores sentem a diferenca entre um representante rodando um roteiro de descoberta e um que esta de fato interessado no mundo dele. Esse interesse real e em boa parte a caracteristica de Abertura, a disposicao de achar as situacoes das outras pessoas genuinamente fascinantes e de querer entender como um negocio desconhecido realmente funciona. Um vendedor de alta Abertura faz perguntas melhores porque quer as respostas, e vai seguir um fio interessante em vez de correr de volta ao roteiro. Ele tambem consegue suportar o nao-saber-ainda a solucao por tempo suficiente para encontrar o problema real. Um vendedor de baixa Abertura, por mais disciplinado que seja, tende a querer o desconhecido resolvido depressa e recorre ao discurso familiar, que e exatamente o erro diagnostico que perde negocios complexos. A analise da faceta Intelecto aborda a fundo a propria caracteristica da curiosidade.

O que a curiosidade faz que o discurso nao pode

Um discurso entrega informacao; a curiosidade a extrai, e em uma venda complexa a extracao vale muito mais. A curiosidade alcanca o problema de verdade, que frequentemente nao e o que o comprador declarou no inicio, porque a queixa aparente e a subjacente muitas vezes diferem e so o questionamento expoe a lacuna. Ela tambem constroi confianca pelo ato simples de compreender, ja que ser profundamente compreendido e raro o bastante para desarmar um comprador e faze-lo querer continuar trabalhando com quem se deu ao trabalho de faze-lo. E, no caminho, ela traz a tona as verdadeiras apostas, o custo real do problema, que e o que de fato motiva uma compra e que o comprador normalmente nao quantificou para si mesmo ate que uma boa pergunta o obrigue a isso.

Da para desenvolver se voce nao tem

A Abertura e relativamente estavel, entao um vendedor de baixa Abertura nao se tornara intensamente curioso na base da forca de vontade. Mas os comportamentos que a curiosidade produz podem ser parcialmente treinados mesmo onde a caracteristica esta em nivel moderado. Voce pode aprender a fazer mais uma pergunta antes de propor, a tratar a fase de descoberta como o trabalho de verdade em vez de uma formalidade a vencer, e a se pegar recorrendo ao discurso familiar porque a ambiguidade e desconfortavel, e nao porque voce entendeu o problema. O vendedor que nao consegue fabricar um fascinio real ainda pode adotar a disciplina do diagnosticador, e embora essa disciplina nunca substitua por completo a curiosidade, ela reduz boa parte da distancia. Para pessoas naturalmente de alta Abertura a mensagem e mais simples: a tendencia a fazer perguntas demais e a resistir ao discurso enlatado e a sua vantagem, nao um habito a corrigir.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas pontua sua Abertura e suas facetas, inclusive a curiosidade intelectual que alimenta a venda diagnostica de forma mais direta, em cerca de 15 minutos, com os resultados por dominio gratuitos. Se voce vende ou lidera vendedores, vale a pena saber isso no nivel das facetas. A Abertura agregada de um time preve com que naturalidade eles vao diagnosticar em vez de discursar, e a pontuacao de um individuo lhe diz se o seu ponto de crescimento e aprender a ficar curioso ou aprender a finalmente parar de perguntar demais e pedir o fechamento. Os melhores vendedores diagnosticam antes de prescrever, e o diagnostico comeca com uma caracteristica que voce pode de fato medir.