Montar Equipes de Vendas por Personalidade: Provocadores, Detetives e Construtores de Relacionamentos

Encontre um grande vendedor e o instinto e cloná-lo. Descubra o que o fez vencer e entao contrate mais pessoas cortadas do mesmo tecido. Compreensivel, mas em geral errado. Uma equipe de melhores desempenhos identicos compartilha pontos cegos identicos. E os negocios que voce persegue nao sao todos iguais: o comprador que nao sabe que tem um problema, o comprador que conduz uma avaliacao tecnica e a conta que voce quer manter por uma decada recompensam cada um um tipo diferente de vendedor. As melhores equipes parecem um bom elenco esportivo, com tipos complementares cobrindo terreno que nenhum tipo sozinho consegue. O Big Five e uma maneira melhor de compor esse elenco do que uma pilha de curriculos.

Tres perfis que vencem de maneiras diferentes

Algumas personalidades de vendas se repetem, e elas se mapeiam em combinacoes de tracos.

O provocador tem Assertividade moderada a alta com calor humano de verdade e Abertura alta. Esse e o vendedor que desafia o pensamento do comprador e lhe ensina algo que ele nao trouxe consigo ao entrar. Coloque-o diante de um prospecto que ainda nao descobriu o que precisa.

O diagnosticador combina Abertura alta e Conscienciosidade alta com Extroversao moderada. Ele vence pela investigacao paciente, cavando alem do problema declarado ate o problema real por baixo. Em vendas tecnicas complexas, onde acertar o problema e a maior parte da batalha, ele e o jogo inteiro.

O construtor de relacionamentos carrega calor humano tanto na Extroversao quanto na Amabilidade. Ele conquista confianca profunda e mantem uma conta por anos. Em mercados movidos a relacionamento, e em manter e crescer clientes depois que a venda fecha, ninguem mais chega perto.

Nos aprofundamos nos dois primeiros na analise do vendedor provocador e na analise da venda diagnostica.

Por que um tipo nao consegue fazer tudo

Uma equipe mista supera uma clonada porque essas forcas sao em parte trocas. Os tracos que tornam um perfil otimo em um estagio do negocio silenciosamente o enfraquecem em outro. Um provocador que reformula o pensamento de um comprador brilhantemente pode ser abrasivo demais para um relacionamento que precisa de cultivo lento, e queimar uma conta que um construtor de relacionamentos teria mantido por dez anos. O construtor de relacionamentos costuma ser complacente demais para desafiar um prospecto ou segurar um preco dificil, entao o dinheiro que o provocador teria capturado fica na mesa. E o diagnosticador que acerta o problema real pode nao ter o calor humano para manter a conta feliz depois que o trabalho tecnico esta pronto. Ninguem e forte em tudo. Esse e o argumento inteiro a favor de mais de um tipo.

Componha a equipe de acordo com o seu movimento de vendas real

Combine sua mistura de perfis com o modo como voce de fato vende, e nao com algum ideal generico. Vendendo um produto complexo, de alta consideracao, para compradores que ainda nao sabem que tem o problema? Voce quer provocadores e diagnosticadores na frente, com construtores de relacionamentos atras deles para segurar o que for conquistado. Tocando um negocio movido a relacionamento, de compra recorrente? Peso para construtores de relacionamentos, mantenha um par de provocadores para abrir novos clientes.

Mesmo dentro de um unico negocio, o ideal costuma ser um repasse: um provocador ou diagnosticador vence a venda inicial, e entao um construtor de relacionamentos assume a conta. Cada pessoa trabalha o estagio que os tracos dela de fato encaixam em vez de ser forcada a ser passavel em tudo. E a mesma logica que nosso perfil de papeis para contratacao aplica a qualquer equipe.

O que isso significa para a contratacao

O trabalho deixa de ser contratar os melhores vendedores individuais. Passa a ser construir a melhor equipe, o que significa contratar deliberadamente o perfil que lhe falta em vez do perfil que o deslumbrou na entrevista. Uma equipe empilhada de construtores de relacionamentos encantadores pode perder negocios ganhaveis por falta de um unico provocador, e contratar mais construtores de relacionamentos nao vai remendar isso, por melhores que sejam.

Isso depende de conhecer os perfis de tracos reais das pessoas que voce tem e das pessoas do outro lado da mesa. Uma avaliacao no nivel das facetas lhe da isso. Um palpite numa entrevista nao da, porque a entrevista recompensa exatamente o calor humano e o charme que fazem os construtores de relacionamentos brilharem, e ela negligencia os tipos diagnosticos e desafiadores mais quietos que vencem os negocios que os encantadores nao conseguem.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas perfila cada vendedor nos tracos que separam esses tipos (Assertividade, as facetas de calor humano, Abertura, Conscienciosidade) em cerca de 15 minutos, com resultados de dominio gratuitos. Passe sua equipe por ele e "precisamos de mais bons vendedores" vira algo sobre o qual voce de fato consegue agir: "estamos com tres construtores de relacionamentos e nao temos ninguem que consiga desafiar um comprador". Um e um desejo. O outro e um plano de contratacao. Pare de clonar seu melhor vendedor. Componha uma equipe cujos perfis cubram o negocio inteiro.