A personalidade do vendedor provocador: desafiar compradores sem afasta-los

Um grande estudo com vendedores B2B, alguns anos atras, produziu uma conclusao que perturbou muitos gestores de vendas. Os representantes que rendiam de forma consistente acima da media nao eram os construtores de relacionamento que todos esperavam que vencessem. Eram os que se dispunham a desafiar o comprador, a lhe ensinar algo que ele ainda nao sabia, e a questionar seu modo de pensar. O provocador venceu quem so agradava. Ha uma armadilha que a popularidade da ideia tende a soterrar: a provocacao so funciona a partir de um perfil de personalidade bem especifico, e feita a partir do perfil errado ela apenas irrita as pessoas.

Por que desafiar rende mais do que agradar

A logica se sustenta, e vale deixa-la clara antes de chegarmos a parte da personalidade. Um comprador que ja sabe exatamente do que precisa nao precisa de um vendedor. Ele precisa de um fornecedor e de um preco. O vendedor justifica seu valor no momento em que consegue mostrar ao comprador algo que ele ainda nao tinha visto: um custo oculto, ou uma suposicao que ninguem pensou em questionar. Esse reenquadramento e valor real, entregue antes de qualquer produto trocar de maos. Construir um relacionamento agradavel da boa sensacao e abre portas, mas por si so nao ensina nada ao comprador nem muda o pensamento dele, razao pela qual em vendas complexas o comportamento de ensinar e desafiar assume a dianteira. Um provocador nao esta sendo dificil por esporte. A provocacao conquista confianca ao ser util de um jeito que a concordancia nunca consegue igualar.

A combinacao de caracteristicas que um provocador precisa

E aqui que a personalidade decide quem consegue de fato fazer isso. Desafiar um comprador exige Assertividade real, a disposicao de dizer "acho que voce esta olhando para isto do jeito errado" a alguem que poderia encerrar o negocio, e vendedores de baixa Assertividade fisicamente nao conseguem se obrigar a faze-lo. A Assertividade crua sozinha produz um valentao, entao ela tem de vir acompanhada de calor suficiente e de Abertura suficiente para que o desafio chegue como insight em vez de ataque. O calor mantem o comprador se sentindo respeitado enquanto e desafiado. A Abertura mantem o desafio inteligente, ancorado em uma leitura genuina da situacao do comprador em vez de uma frase contraria enlatada. Assim, o perfil vencedor precisa de Assertividade de moderada a alta, e precisa que ela seja sustentada por um calor genuino e uma pontuacao alta de Abertura. A combinacao e o que faz a provocacao funcionar, nao qualquer botao isolado.

Por que o perfil errado torna a provocacao toxica

A razao pela qual a ideia do desafiador gera tantas imitacoes ruins e que as pessoas copiam o comportamento sem possuir o perfil, e o comportamento sem o perfil e apenas grosseria. Pegue um vendedor de baixo calor e alta Assertividade que adota o roteiro do desafio: ele soa arrogante e combativo, dizendo aos compradores que estao errados de um jeito que dispara defensividade em vez de insight, e o comprador se desliga. Compare com o tipo de alta Assertividade e baixa Abertura, que desafia a partir da ignorancia. A contestacao dele e generica, nao se encaixa na situacao real do comprador, e o expoe como alguem rodando uma tecnica em vez de pensar. O desafio so reenquadra o mundo do comprador quando vem de alguem que entende esse mundo e claramente respeita a pessoa que esta nele. Esse respeito e esse entendimento sao o que o calor e a Abertura fornecem, e o que falta a quem apenas copia a tecnica.

Da para aprender a provocar bem

Se voce tem o calor e a curiosidade de base mas lhe falta a Assertividade para desafiar, essa e a versao mais treinavel da lacuna. Voce ja possui as partes que tornam a provocacao segura, e so precisa desenvolver a coragem de pressionar, que cresce com a pratica e com o reenquadramento do desafio como um servico que voce deve ao comprador, e nao uma ameaca a relacao. Se voce tem a Assertividade mas lhe falta o calor ou a Abertura, o trabalho e mais dificil e importa mais, porque seus desafios provavelmente estao chegando como ataques. A solucao nao tem nada a ver com mais ousadia. Construa um entendimento e um respeito genuinos pelo comprador antes de pressionar, e os desafios deixam de ser lidos como ataques. A analise da Assertividade aborda a caracteristica central, e le-la ao lado das suas pontuacoes de calor e Abertura lhe diz qual versao do trabalho do provocador cabe a voce.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas pontua a Assertividade, as facetas de calor da Extroversao e da Amabilidade, e a Abertura em conjunto: a combinacao exata que determina se voce consegue desafiar um comprador de forma produtiva ou apenas irrita-lo. Leva cerca de 15 minutos, e os resultados por dominio sao gratuitos. A pesquisa sobre o desafiador e real, mas nunca foi um roteiro que qualquer um possa rodar. E um comportamento que so funciona a partir de uma combinacao de caracteristicas especifica, e saber onde voce de fato se situa nesses botoes lhe diz se a provocacao e a sua vantagem natural, uma habilidade que voce pode desenvolver, ou uma postura que e melhor adaptar ao seu proprio perfil do que copiar por inteiro.