How to Win Friends, de Dale Carnegie, e a Faceta Cordialidade (E1)

How to Win Friends and Influence People, de Dale Carnegie, vendeu dezenas de milhões de cópias desde 1936 com uma premissa que soa quase simples demais para funcionar: as pessoas são atraídas por quem as faz sentir genuinamente vistas. Sua frase mais citada, reproduzida em incontáveis discussões sobre o livro como esta, carrega todo o método: "Você faz mais amigos em dois meses se interessando pelas outras pessoas do que faria em dois anos tentando que as outras pessoas se interessem por você." Essa frase se assenta sobre duas facetas do Big Five.

O calor que as pessoas sentem em você é a Cordialidade

A primeira é a Cordialidade (E1), dentro da Extroversão, o quão naturalmente caloroso e acessível você parece, com que facilidade você sorri para um estranho e o faz sentir-se bem-vindo. Quem pontua alto faz por instinto boa parte do que Carnegie ensina, irradiando uma leveza que atrai as pessoas antes mesmo de uma palavra. Quem pontua baixo pode parecer reservado ou frio mesmo com boas intenções, e para essa pessoa o livro é um conjunto de técnicas deliberadas para projetar um calor que não se anuncia sozinho. Carnegie é, em parte, um manual de treino de E1 para os naturalmente discretos.

Mas calor sem substância é só charme, e a metade mais profunda do conselho dele é se importar de verdade, tornar-se genuinamente interessado em vez de encenar interesse. Isso aponta para a Compaixão (A6), a faceta que governa quão verdadeiramente sintonizado você está com os sentimentos e as necessidades dos outros. A razão pela qual suas técnicas azedam quando fingidas é que as pessoas sentem a diferença entre a A6 real e a imitação de um vendedor. Quem pontua alto fornece de graça a sinceridade de que o método depende. Quem pontua mais baixo precisa fazer o trabalho interno mais difícil de aprender a achar as outras pessoas realmente interessantes, que é a parte que nenhum sorriso substitui.

Seu E1 e sua A6 dizem qual metade do livro é o seu trabalho. Se você já é caloroso e genuinamente curioso sobre as pessoas, Carnegie quase só confirma e afia o que você faz. Se você é reservado por fora mas cuidadoso por dentro, o valor está todo nas técnicas externas, o sorriso e as perguntas que deixam seu interesse real alcançar as pessoas. A única ressalva real é para o leitor que pontua baixo em ambas: as táticas sem a sinceridade soam como manipulação, porque Carnegie só funciona quando o interesse é real. O truque nunca foi um truque.

Leia o livro: How to Win Friends and Influence People, de Dale Carnegie.

Veja Onde Você Se Situa

Onde você realmente se situa? O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas leva cerca de 15 minutos e pontua os cinco domínios e as facetas que os compõem. Fazer o teste

Referências de Pesquisa