Captacao de Recursos e Personalidade: Por Que Alguns Fundadores Recebem Investimento e Outros Nao

Os investidores vao dizer que financiam o mercado, a tracao e o tamanho da oportunidade, e nao estao mentindo. Mas assista a debriefings de pitch suficientes e um fator mais silencioso continua aparecendo na linguagem: eles gostaram do fundador, confiaram no fundador, algo no fundador fechava ou nao fechava. Uma parte significativa de uma decisao de investimento em estagio inicial e uma leitura de uma pessoa, feita numa sala, e os tracos que soam bem nessa leitura nao sao aleatorios. O Big Five tem muito a dizer sobre quem sai da sala com um term sheet.

O que os investidores estao de fato lendo

Nos estagios mais iniciais, ha pouco mais a avaliar, entao o fundador se torna o dado principal. O investidor esta tentando responder a uma pergunta subjacente em tudo o que ele pergunta: essa pessoa consegue navegar anos de incerteza brutal e puxar uma empresa por eles? Cada traco que percebem e uma evidencia a favor ou contra isso, e por isso um pitch funciona como uma avaliacao de carater sustentada vestida com a roupa de uma conversa de negocios. O fundador que entende isso para de tentar apenas provar que a ideia e boa e passa tambem a demonstrar que e o tipo de pessoa que sobrevive, o que e um sinal de personalidade tanto quanto um sinal de competencia.

Os tracos que inspiram um cheque

Algumas dimensoes fazem um trabalho desproporcional. A estabilidade emocional, a ponta baixa do Neuroticismo, importa enormemente, porque os investidores estao lendo se essa pessoa vai se manter inteira quando a empresa quase morrer, o que vai acontecer, e uma ansiedade ou fragilidade visivel no pitch soa como uma previa de como o fundador lida com pressao. A Conscienciosidade sinaliza que o plano vai de fato ser executado, e nao apenas descrito, entao o fundador que e organizado e preciso com seus numeros conquista um tipo diferente de confianca daquele que apenas acena para uma visao. E uma fatia especifica da Extroversao, as facetas de Assertividade e confianca em vez da mera sociabilidade, transmite a conviccao que faz um investidor acreditar que o fundador consegue recrutar, vender e liderar, porque um fundador que nao consegue projetar crenca na propria empresa nao consegue fazer mais ninguem acreditar nela.

Os tracos que silenciosamente matam o negocio

Igualmente reveladores sao os tracos que afundam pitches sem o fundador jamais saber por que. Um Neuroticismo alto que vaza como defensividade quando questionado e letal, porque os investidores sondam deliberadamente para ver como o fundador lida com ser desafiado, e uma resposta defensiva ou abalada sinaliza alguem que nao vai sobreviver a uma reuniao de conselho, quanto mais a uma queda de mercado. Uma Assertividade muito baixa soa como falta de conviccao, o que os investidores interpretam, com justica ou nao, como o fundador nao acreditando plenamente na propria historia. E um modo de falha em particular, Abertura alta com Conscienciosidade baixa, produz o visionario que deslumbra com ideias mas deixa o investidor sem convicao de que algo sera de fato construido, um padrao que merece ser levado a serio o suficiente para ter sua propria analise de por que visao sem disciplina fracassa.

O que um fundador deveria fazer com isso

O movimento nao e fingir uma personalidade que voce nao tem, o que investidores sofisticados detectam e o que desmorona sob os anos de escrutinio que se seguem a um cheque de qualquer forma. E conhecer o seu perfil real e gerenciar suas bordas na sala. Um fundador de alto Neuroticismo pode se preparar tao a fundo que a ansiedade tenha menos onde se agarrar, e pode praticar permanecer nao defensivo sob questionamento hostil ate que isso se torne uma resposta treinada e nao um reflexo. Um fundador de baixa Assertividade pode trabalhar especificamente em projetar conviccao sobre as partes do negocio em que genuinamente acredita, em vez de tentar interpretar uma ousadia que soara falsa. O objetivo e apresentar a versao real e preparada de si mesmo e ter deliberadamente reforcado o traco especifico que de outra forma soaria como um risco, o que exige saber qual traco e esse.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas lhe da uma leitura honesta dos exatos botoes que os investidores estao pontuando de forma subconsciente, das suas facetas de Neuroticismo a sua Conscienciosidade ate as facetas de Assertividade e confianca da Extroversao, em cerca de 15 minutos, com resultados de dominio gratuitos. Se voce esta captando recursos, isso e informacao estrategica genuinamente util, porque lhe diz de antemao qual parte do seu perfil natural vai inspirar confianca e qual parte voce vai precisar preparar com afinco para nao soar como um risco, e fundadores que sabem disso ao entrar fazem um pitch muito melhor do que fundadores que descobrem isso em tempo real do outro lado da mesa de alguem decidindo se confia neles um milhao de dolares.