"Valemos Mais Que Isso": Por Que Você Dá Desconto Antes de Terminarem de Pedir

O cliente pediu desconto e você deu antes de ele terminar a frase. Seu cofundador assistiu do outro lado da mesa e não disse nada, e depois disse tudo quando a ligação acabou: "não podemos continuar fazendo isso". Você disse que estava sendo estratégico. Ele disse que você estava com medo. Os dois tinham razão. Você cobra pouco porque a rejeição dói mais do que a margem. Ouvir "não" a um preço alto parece um não a você, ao trabalho, à coisa que você construiu com as próprias mãos, então você coloca o preço onde o sim vem fácil, e o sim sempre vem fácil quando você está dando de graça.

Seu cofundador olha para a planilha. Ele vê que cada negócio com desconto ensina o mercado a esperar um número mais baixo, e que "estratégico" é a palavra a que as pessoas recorrem quando não querem admitir que estão com medo do preço que deveriam estar cobrando. Você não é generoso. Você está recuando, e cada recuo custa à empresa um dinheiro de que ela precisa para sobreviver.

O traço é como você digere um não

Isto é um padrão de Neuroticismo, especificamente as facetas de Autoconsciência e sensibilidade à rejeição, direcionadas para a sua precificação. Para uma pessoa sensível à rejeição, um comprador que recusa um preço alto não é registrado como uma negociação neutra, é registrado como rejeição pessoal do trabalho e, por baixo disso, de si mesma, então o sistema nervoso resolve o problema eliminando por completo o risco do não. A análise da sensibilidade à rejeição cobre o traço fazendo isso com as suas faturas.

A solução não é sentir menos, o que você não consegue, mas separar deliberadamente o preço do seu valor próprio, para que um orçamento recusado seja um dado sobre o orçamento do comprador em vez de um veredicto sobre o seu valor. Deixe seu cofundador, ou a planilha, definir o piso que você tem receio demais para sustentar, e sustente-o, porque uma empresa que precifica a partir do medo está subsidiando os próprios clientes com um dinheiro que não tem.

Onde você fica nas facetas de Autoconsciência e sensibilidade à rejeição que transformam um não de preço em algo pessoal é medido pelo teste de personalidade OCEAN de 30 facetas em cerca de 15 minutos, com os resultados por domínio gratuitos. Se você continua dando desconto antes de pedirem, ver o seu perfil dá nome ao recuo, e nosso perfil de funções para equipes mostra qual cofundador deveria ser dono do número que ninguém mais consegue sustentar.