Sensibilidade a Vergonha e Rejeicao em Vendas: Por Que Alguns Vendedores Desistem Apos o 'Nao'

Coloque dois vendedores novos no mesmo andar, entregue a eles o mesmo roteiro e os mesmos leads, e no terceiro mes um esta prosperando e o outro desistiu ou esta prestes a desistir. O que saiu costumava ser igualmente inteligente e simpatico, e igualmente capaz de fazer o trabalho de fato. A diferenca nao era talento, mas quanto um unico "nao" custava a cada um internamente, e esse custo e em grande parte definido por um traco que a maioria dos gerentes de vendas nunca pensa em medir.

Duas pessoas, dois "naos" diferentes

A mesma rejeicao nao e o mesmo evento para sistemas nervosos diferentes. Para uma pessoa resiliente a rejeicao, um "nao" e informacao: esse prospecto, neste momento, nao esta comprando, o que nao diz nada sobre o vendedor como pessoa e apenas o move para a proxima ligacao. Para uma pessoa sensivel a rejeicao, o "nao" identico e absorvido como um veredito sobre si mesma, um pequeno golpe de vergonha que aterrissa de forma pessoal e permanece, entao um dia de dez rejeicoes nao sao dez pontos de dados, mas dez pequenas feridas que tornam a decima primeira ligacao genuinamente dificil de fazer. Ambos ouviram a mesma palavra; um a arquivou e o outro sangrou um pouco, e ao longo de um trimestre essa distancia se alarga em prosperar ou desistir.

Os tracos por baixo

Qual experiencia um vendedor tem depende principalmente de duas facetas do Neuroticismo. Uma e o nivel geral de ansiedade e vulnerabilidade, quao forte o sistema nervoso reage a uma ameaca. A mais especifica e a tendencia a vergonha: o grau em que um reves e lido como evidencia de defeito pessoal em vez de um evento externo neutro. Um vendedor alto nessas facetas nao escolhe levar a rejeicao para o lado pessoal; a configuracao converte um "nao" externo num "voce nao e bom o suficiente" interno mais rapido do que o pensamento consciente consegue intervir. E a mesma maquinaria que a analise de sensibilidade a rejeicao e a analise de vergonha cobrem no dominio pessoal, apontada aqui para um telefone e uma meta.

Por que isso preve a evasao melhor do que o talento

Vendas e um dos poucos trabalhos cuja atividade central garante rejeicao repetida, entao seleciona com forca por esse traco, quer os gerentes percebam ou nao. Um vendedor brilhante sensivel a rejeicao e um mediano resiliente a rejeicao divergem rapido, porque o resiliente ganha mais tentativas e permanece no jogo tempo suficiente para que sua habilidade se acumule, enquanto o sensivel se esgota primeiro. E por isso que os andares de vendas tem uma evasao inicial tao brutal, e por que ela se mapeia tao mal no que as entrevistas filtram. A entrevista mede charme e inteligencia; o andar mede se voce consegue ouvir "nao" duzentas vezes por mes sem que isso o corroa. O traco que faz a corrosao permanece invisivel numa unica conversa amistosa e se torna decisivo ao longo de um trimestre.

O que fazer a respeito, dos dois lados

Para um gerente, o movimento e filtrar diretamente pela resiliencia a rejeicao em vez de supor que o candidato encantador a tem, e construir uma cultura de andar que enquadre a rejeicao como processo e nao como fracasso pessoal. O ambiente pode amortecer de forma significativa um vendedor moderadamente sensivel, mesmo que nao consiga salvar um altamente sensivel. Para um vendedor que sabe que corre alto nessas facetas, a pergunta honesta e se as vendas de alta rejeicao sao a arena certa, ja que alguns cargos exigem uma resiliencia genuinamente dificil de construir, e nao ha nada de errado em escolher um trabalho que nao exija absorver cem pequenas feridas por semana. Se alguem quer ficar e construir a resiliencia, a alavanca esta na interpretacao: aprender, com pratica de verdade e as vezes apoio, a pegar o automatico "isso significa que sou inadequado" e substitui-lo pelo mais verdadeiro "esse prospecto disse nao". Isso nao mata a ardencia, mas impede que a ardencia se enrijeca num veredito.

O teste de personalidade OCEAN de 30 facetas pontua as facetas especificas de Neuroticismo que governam como voce metaboliza a rejeicao, em cerca de 15 minutos, com resultados de dominio gratuitos. Se voce esta contratando vendedores, ou pesando se um cargo de vendas combina com voce, ele le mais do que qualquer medida de charme consegue, porque le o exato botao que decide quem ainda esta ligando no terceiro mes. O melhor fechador vivo nao consegue vender nada se a rejeicao o tira do andar primeiro, e esse desfecho vive nas facetas de Neuroticismo mais do que em qualquer teste de aptidao para vendas.