Influence, de Robert Cialdini, pelo Big Five: quem diz sim

Robert Cialdini passou anos documentando por que as pessoas dizem sim, e a reciprocidade está no centro disso. Em uma entrevista ele resume a regra de que "queremos retribuir a quem nos deu algo", o pequeno senso de obrigação que uma amostra grátis ou um favor cria em silêncio.

A persuadibilidade no Big Five

Cialdini descreve as táticas. O Big Five descreve sobre quem elas caem com mais força. Duas facetas da Amabilidade carregam a maior parte disso. A Cooperação (A4) é a relutância em criar atrito, o que faz com que dizer não a um persuasor pareça grosseiro. A Confiança (A1) é a suposição de que as pessoas estão sendo honestas com você, o que baixa a sua guarda contra a armadilha. A4 alto e A1 alto juntos formam o perfil mais exposto a todo princípio do livro.

Isso corta para os dois lados, e vale dizer com clareza. O mesmo calor que torna alguém fácil de influenciar também o torna agradável de lidar. A questão não é ficar frio, é saber que, se a sua Amabilidade é alta, as táticas de reciprocidade e simpatia funcionam com você mais do que a média, então a defesa é uma regra, e não uma checagem de instinto.

Suas pontuações de faceta dizem qual das seis alavancas de Cialdini tem o caminho mais curto até você.

Leia o livro: Influence: The Psychology of Persuasion, de Robert Cialdini.

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